Цена имеет значение?

Стэнфордский маркетолог посчитал: чем больше на счастье потрачено, тем больше будет получено

Участники дискуссии: Анна Карабаш

Иллюстрация: Mary Evans/Photas

+T-

Две недели назад я оказалась на лекции профессора Стэнфордской бизнес-школы Бабы Шива. Лекция была о принятии решений: уважаемый профессор рассказывал, как эмоции влияют на логику. По этому поводу с американской университетской дотошностью он провел массу разнообразных экспериментов. Все они были по-своему интересны и поучительны, но меня особенно поразила серия опытов, призванная показать, как цена влияет на наше восприятие качества.

В первом эксперименте испытуемым выдавали плацебо, утверждая, что это новый болеутоляющий препарат, и просили оценить его эффективность. Важная деталь: испытуемым объявлялась предполагаемая цена препарата в продаже. Так вот: выяснилось, что, чем более высокая цена на препарат объявлялась, тем лучше он действовал. То есть мы понимаем: тем лучше действовал эффект плацебо.

Во втором эксперименте условия были еще занятнее: двум группам студентов выдавался один и тот же энергетический напиток достаточно известной марки, который продается в Штатах уже много лет и, по убеждению большинства американских студентов, благотворно влияет на мозговую деятельность. Первой группе объясняли, что напиток куплен в ближайшем магазине по обычной цене. Второй — что напиток приобретен с десятипроцентной скидкой. Так вот: студенты, считавшие, что их напиток дешевле, решали тестовые задачи почти вдвое хуже, тем те, которые были уверены, что цена не менялась. Вы только представьте: один и тот же напиток, проданный на десять центов дороже или дешевле, может оказать настолько различное влияние на лучшие молодые умы!

Профессор Шив объясняет этот эффект просто: мы получаем ровно столько, сколько платим. И ни грамма больше. Надо признать, конечно, что этот удивительный факт интуитивно знаком многим успешным предпринимателям: поднимая цену на продукт, можно добиться увеличения, а не уменьшения его продаж, причем качество менять совершенно не обязательно.

При чем тут счастье, спросите вы? А вот при чем.

Как только дело доходит до личной жизни, многие из нас совершенно забывают об этой особенности человеческой психики. Люди становятся удивительно мелочны в подсчете того, сколько они отдали. Не переплатили ли мы случайно? Не слишком ли много любви и заботы досталось от нас окружающим? Сполна ли воздали родные и близкие? Достаточно ли мы довольны тем, что получили взамен?

Каков результат такой арифметики? Разумеется, в полном согласии с экспериментом профессора Шива, эти люди глубоко несчастны. Они все время пытаются купить счастье со скидкой. Но подсознание-то в скидки не верит: в итоге, чем больше человек мелочится и боится «переплатить», тем меньше он получает заботы, внимания и любви. То есть тем меньше ему достается счастья.

И, что самое удивительное, зачастую эту ошибку совершают те, кто, отправляясь в магазин, считает ниже своего достоинства покупать дешевые вещи.

В общем, вот мой совет: в погоне за счастьем не мелочитесь. Тратьте, и вам воздастся.

Екатерина Кадиева

Комментировать